硝烟弥漫战火又起国美苏宁为何换到了汽车超

2019年01月12日 来源:

《汽车销售管理办法》(以下简称《办法》)于2017年7月1日正式实施,《办法》中规定在汽车销售行为当中不能加价、强制捆绑销售;卖车无需品牌授权;打破原厂配件垄断,允许原厂配件社会化销售。另外,新规第12条提到:“经销商出售未经供应商授权销售的汽车,或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车,应当以书面形式向消费者作出提醒和说明,并书面告知消费者承担相关的主体。”

也就是说,经销商如果拥有足够多车源,便可以跨品牌销售,不再受授权限制。

近日,苏宁电器宣布在南京落地汽车超市,未来还表示要实现超过100家规模的扩张。值得注意的是,就在去年年末,国美电器也曾表示进入汽车零售行业。二者之间的正面较量从家电数码转向了进入到了全新的市场。

4S店体系趋向成熟,多种购车方式不断形成

近些年,4S店体系正在不断被人们所诟病,面临着价格过高、收费不透明、缺乏统一行业标准的痛点,4S店建店成本过高,中国有约2.6万家4S店经销商在2015年、2016年面临大面积亏损人们唱衰的声音此起彼伏,4S店正在以小品牌不断减少的趋势向前发展;4S店的服务只能覆盖店面周围的区域,尤其随着城市的扩张,越来越多的4S店迁到城市边缘区域,远离居民区;另外,随着新车电商的崛起,购车方式不断创新,但是面临着消费者体验试车环节和售后的制约,许多电商平台开始搭建线下服务体系。

大宗消费品的汽车市场,拥有更多价值可以挖掘

对于大企业来说,无论是发展过程中的产业生态的补充,还是上下游业务的延伸,都无疑绕不过汽车市场这块“肥肉”。从消费前端到后市场的延伸,汽车产业链蕴藏着巨大的商业价值,曾经有创业者表示,在所有领域中,汽车是复杂的领域,但是它有多大难以想象。而国美、苏宁此次入场,是带有资金、资源、销售经验进来的,他们的入场并不无道理,从多年的销售经验来看,他们都企图以销售渠道和经验,占据市场的主动权。

国美、苏宁双双布局,各自为营

国美的布局——

据亿欧了解,国美布局汽车领域并非是一两天之内的事儿,早在2013年国美就开通了汽车频道,主要经营整车销售和汽车配件及相关产品的销售;2015年,国美汽车意图打造家电+金融+汽车+百货等业务板块;2016年,国美开始打造汽车展厅,后进入汽车后市场领域;2016年11月,国美的汽车中心扩充为汽车事业部。

2017年3月,国美汽车正式发布“国美汽车2017战略”,亿欧了解到,此次国美企图利用渠道优势,打造线上与线下结合的汽车营销渠道,未来将发展31家区域总代理。

在业务发展渠道上,国美将依托互联三大产品:国美plus、国美、国美管家,适应汽车业务,搭建新车销售、新车金融、汽车保险和维修保养服务建设。

国美plus整合了国美优质商家,以兴趣圈子为基础,达人推荐为核心的社交购物社区;国美是一家上购物商城。国美汽车将打造管家式汽车服务平台,形成产业链电商生态,国美汽车以管家式服务平台让商户入驻,入驻国美汽车的商家可以享有车源政策、金融服务、即时支付、仓储物流、门店营销、平台引流、汽后保客、品牌授权、销售线索等服务,目前,其已经与十几家主机厂进行了合作。目前,国美正在面向整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务等全汽车产业链进行招商,据介绍,国美在全国有一千六七百家门店资源,有79家可以存放千辆车的超大型物流仓库。

在展厅设计方面,目前已有800家门店符合要求,会进行“汽车+家用电器的综合卖场模式”改造,国美电器卖场一层会独立出来做汽车业务,由优质的经销商负责经营,经销商数量根据地域情况安排。包括4S店在内的合作方都可以选择加盟国美。

苏宁的布局——

2017年7月,苏宁于南京苏宁生活广场举办苏宁易购汽车超市开业活动,其服务涵盖了整车销售、融资租赁、摩托电动车、汽车配件、售后维修、汽车保养、二手车交易等多个领域。

在新车来源方面,其主要同品牌商合作形式展开,目前合作的包括玛莎拉蒂、凯迪拉克、宝马、奥迪、别克、传祺等多款品牌。

苏宁汽车超市此次引入了平安车管家等合作伙伴,平安车管家负责人表示,此次合作车管家主要协助苏宁做好汽车金融租赁方面的支持,帮助用户做购车指导。在汽车销售模式,苏宁汽车超市主要有以下几种途径:1.同平安租赁合作,用户通过分时租赁的模式,支付预付款,将车开回家,在后期支付租金,两年后进行车辆过户,实现以租代售;2.利用苏宁金融、苏宁银行,做更多的金融产品服务配合汽车销售。

除汽车整车和车品配件外,苏宁超市还提供一系列汽车服务,从汽车保养到保险年检再到车友俱乐部,苏宁易购汽车超市与南京驾驶人之家联手,为车主提供系列服务,包括车管所窗口业务代办、二手车买卖咨询代办、车辆保养维修预约、会员俱乐部自驾游组织及车辆日常检测服务等。

从二者的发展思路上来看,双方走了一条相近的道路,但实际上又略有不同。

在车型选择上,国美主要车型覆盖低、中、高三款车型;在模式上,国美主打开放式平台模式,向全国的汽车经销商、二级络、汽车展厅、4S店、售后服务方等有一定资源和经验的商家进行招募;在发展意图上,国美意图打造汽车产业互联生态系统,以汽车作为核心辐射到汽车制造、汽车零部件、汽车周边、用车服务、售后服务、汽车流通等过个产业细分。其发展方向主要是围绕先交易后电商的思路,在开放平台基础上,逐步介入交易,实现资源的整合,走全渠道、新场景、强链接的策略。其渠道建设主要包括:授权渠道、合作渠道、门店渠道、线上2b2c渠道。未来将渗透至金融体系、销售体系、物流仓储体系、增值业务体系。

而苏宁则主要定位于中高端汽车品牌,用户人群在于高收入人群。亿欧认为,苏宁易购汽车超市的重要业务或在于汽车购买手段汽车金融、保险环节以及汽车服务环节。因为从此次引入平安车管家,可以看出,苏宁对金融业务的布局是发展中的重中之重。其负责人刘东皓也曾经表示,未来会利用苏宁金融做更多的消费者购车行为刺激,鼓励用户购车;至于未来,苏宁是否有更大的汽车布局苏宁并无过多展示。也有行业人士表示,苏宁卖车背后的逻辑依然是价值链、保险、保养、维修体系的搭建。

从对4S店的冲击来说,亿欧认为,双方业务是对4S店体系业务的补充,包括国美也曾经表示欢迎4S店的加入。

归根结底,零售+汽车,显然不同于小件商品的售卖,它面临着售前、售中、售后三大问题。售前,卖车端需要考虑大场地、车的来源问题;售中,需要考虑产品的多样展示、消费者的体验、汽车金融及后期二手车的处置问题;售后面临着汽车的维修保养、质量问题。

对比美国超市卖车,从模式上来说,其主要是建立在与经销商紧密合作的基础上。所以,无论未来汽车+零售呈何种方式发展,都要维护好车源,维护好同经销商的紧密关系,从而渗透到各种服务延伸当中。

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